Получение первых клиентов для стартапа — одно из самых трудных испытаний в бизнесе: даже если удается заинтересовать кого-то в начале, нет гарантии, что клиенты останутся. На прошлой неделе в рамках TechCrunch Disrupt участники мероприятия — Элия Уоллен, основатель и CEO Travel‑стартапа Engine, Грант Ли, основатель Gamma, и Crystal Huang, управляющий партнер Google Ventures — делились своими методами привлечения и удержания клиентов. Это подчеркивает, что путь к росту может зависеть не только от продукта или вирусного охвата, но и от стратегий взаимодействия с рынком. 0,1,2

Gamma, как пример, получил масштабирование за счёт стратегии в соцсетях и программы амбассадоров — Gambassador — ещё до широкой зрелости рынка для такого подхода как маркетинг через инфлюенсеров. Со временем компания достигла оценки в миллиарды долларов вопреки тому, что столько раз забывают о начальном риске и неопределённости. 3

Однако просто предоставить инфлюенсерам площадку и попросить продвигать бренд в сети — не гарантирует продажи. Грант Ли отмечал: если у продукта есть несколько сегментов или разных сценариев использования, то стоит подбирать создателей контента, способных охватить каждый из них. Если одни сосредоточены на консалтинге, другие — на подготовке материалов для CMO, следует таргетировать разные аудитории, иначе усилия могут не привести к ожидаемому результату. 4,5

Ли также предупреждает, что некоторые основатели воспринимают маркетинг через создателей как нечто «установил и забыл» — тогда эффект оказывается слабым. Он подчеркивает: важнее провести много времени с создателями, чтобы они могли ясно передать ценность продукта; иначе большие траты на продвижение могут оказаться бесполезными. 6,7

Опыт Engine демонстрирует иную стратегию: компания, занимающаяся бронированием жилья и путешествий для средних предприятий, выстроила обороты в размере 150 миллионов долларов до привлечения внешнего финансирования и практически не вела активную социальную медийную политику. По словам Уоллена, традиционные продажи и личные контакты работают не хуже, а иногда и лучше, чем онлайн‑активности. 9,10,11

Во время первых эпизодов Engine использовала офлайн‑инструменты: проведение мероприятий, общение по телефону и личные встречи с потенциальными клиентами, включая необычный ход — привлечение фокусника Давида для выступлений на стенде компании, чтобы привлекать внимание аудитории и стимулировать посещение стенда. Это пример того, что старые подходы к персональному взаимодействию могут быть не менее эффективны, чем современные трюки соцсетей. 11

Crystal Huang, следуя своему опыту управления множеством стартапов, подчёркивает, что после появления клиента крайне важно анализировать, как он использует продукт: повторяемость, рост использования, рефералы и наличие «суперпоклонников» бренда, которые готовы продвигать продукт и даже работать в компании. По её словам, нужно строить способы формирования таких эвангелистов и вовлекать клиентов в развитие бренда. 12,13