На TechCrunch Disrupt обсуждалось, как эпоха ИИ изменила темп роста стартапов: они могут достигнуть высоких ARR, но затем столкнуться с крахом через несколько месяцев. В рамках форума учредители Lovable, Полсиия и Theory Ventures поделились идеями о том, как организовать первые 90 дней так, чтобы рост не обернулся провалом. По словам участников, главное — рассмотреть раннюю динамику продаж как сигнал к устойчивости, а не как признак готовности к масштабированию.

Брока из Polsia подчеркнул, что сейчас трудно найти устойчивый product-market fit, особенно среди продуктов, которые легко копируются конкурентами. В ответ Аrно назвал устойчивые go-to-market стратегии теми, которые можно reliably повторять, а не случайными кампейнами. Обсуждение вёлся вокруг того, какие паттерны поведения клиентов можно зафиксировать и использовать повторно.

Арно объяснил: в первые 90 дней после запуска коммерческого продукта, который готов к продаже, не следует путать раннюю быструю выручку с признаком готовности к масштабированию. По его словам, если развитие идей идёт хаотично и каждое продажное усилие требует новых тактик, значит, продукт ещё далёк от выхода на повторяемый стиль продаж.

Когда стартап нашёл рабочие кейсы, он сможет переходить к формированию команды продаж и росту только после того, как сможет привлекать новых клиентов через повторение того, что уже сработало. По мнению Аrно, разрозненные попытки привести клиентов через десять разных подходов означают отсутствие готовности к масштабированию.

Самыми успешными считаются те, кто глубоко понимает своих клиентов и знает, что поможет удерживать их за пределами хайпа. По словам Броки и других выступавших, важна «сообщество» и тесный контакт с клиентами: регулярные письма, встречи и общение с реальными пользователями. В частности, он отмечал, что فريق founders должен “постоянно общаться с клиентами” и держать руку на пульсе потребностей аудитории.