В эпоху активного применения искусственного интеллекта определение устойчивого соответствия продукта рынку стало ещё сложнее. Об этом говорили участники панели на TechCrunch Disrupt: Ану Бхараджвдж, партнёр Iconiq, Раджив Дхам, партнёр Sapphire Ventures, и основатель Superhuman Mail Рахул Вохра. По их словам, рост стартапов как таковой часто бывает скоротечным, а клиенты не всегда остаются надёжно «привязанными» к продукту, потому что конкуренты легко воспроизводят идеи.

Бхараджвдж подчёркнула, что сейчас очень много пилотов привлекают внимание инвесторов, но переход от пилота к полноценному внедрению — настоящая трудность. Она добавила, что в подаче финансовых метрик часто путают разные понятия, например — « ARR» и «run rate», что позволяет создавать иллюзию устойчивого дохода. По её наблюдениям, в инвестиционных беседах важно разграничивать источник выручки и её качество.

Вохра привёл пример практик Superhuman: помимо общей ARR у компании был внутренний показатель «delighted ARR» — доход от клиентов, чьё взаимодействие с продуктом на высоте. Такой показатель, по его словам, позволял увидеть, насколько лояльны клиенты и как долго они остаются. Он отметил, что контроль за вовлечённостью клиентов и за тем, какова доля дохода от таких клиентов, помогает понять «липкость» продукта.

Панель также обсуждала так называемые «зелёные флаги» продуктово-рыночного соответствия. По словам Вохры, полезно говорить с клиентами о том, какую ценность они получают и как бы они отнеслись к исчезновению продукта. Честная оценка этих отзывов помогает понять реальный спрос.

Дхам подчеркнул важность различения видения стартапа и реального бизнеса, а Бхараджвдж — гибкости команды в ранних стадиях: pivot допустим, главное — наличие обоснованной гипотезы и способности адаптироваться к меняющейся ситуации. По их мнению, на стадии посевного финансирования ориентир — не обязательно идеальная «product-market fit», а способность команды менять направление и формулировать стратегию.